优派集团总裁畅谈创业成功经验
来源: 时间:06-10-19 点击: 点击这里收藏本文
Q：这样的模式是你在一九九○年时就已经思考清楚的吗？
A：我想差不多，观念没有什么太大的改变。
Q：那时怎么会有这样的观念呢？在没有先例的情形下。
A：因为我一开始是自己做sales，知道客户要的是什么。我看了很久、观察了很久，知道很多产品为什么成功。很多时候，客户需要的跟厂商提供的往往不是非常地契合，因为我自己就在市场里面，所以我很清楚这种供需不配合的情况。
很多时候做生意想得太复杂没有必要，实现的机会很校很多人连最基本、最简单的东西都做不好，老是想一堆复杂的、有的没的，当然不能成功。
单纯、鲜明、持续的广告策略
Q：但有些人有这样的想法还是卖不出去。你是怎么推销、打响品牌名声的？
A：我们的广告策略跟别人不一样。刚开始出来的时候，有同行的说，朱家良那个，撑不到六个月。其实他们说的有道理，大部分的人都撑不了六个月。
因为大部分的人广告注销来，就准备好每天都应该要电话铃声大作，订单接不完﹔在杂志的广告单价很贵的，但往往一通电话也没有；第二个月再登，还是没有电话；第三个月，小猫三、两只，打电话来问问而已；到第四个月，就开始怀疑广告有问题了﹔接下来，不是把广告撤掉，不然就是把广告完全改掉，再继续做六个月看看。
想想看，如果广告内容没有持续，做了六个月，等到别人开始有印象，开始想要买的时候，你把广告换掉了，那人家不是又不认识你了？这注定要失败的。
最重要的是，不能有广告出来就一定要有效果、有响应的想法，钱投出去其实是像投到水池里一样，广告是长期持续地投资。
我之所以没有倒掉是因为我把做批发的钱一半拿来做广告，另外剩下的一半才放到口袋，这跟别人不一样。也就是说，我是以储蓄的态度来做广告的。
Q：你的广告持续了十年没有间断？
A：对，没有间断。消费者十年前看到我，十年后还是能看到我。
Q：广告的设计呢？
A：我的广告设计其实很单纯，诉求讲清楚，我是谁，我能够提供什么样的东西？为什么我的东西会有价值？信息相当清楚，而且广告画面也相当有持续性，就是我们三只小鸟的logo，背景也许不同，但logo不变，后来消费者看到这三只小鸟，代表的就是高品质的品牌。这样的形象建立之后，生意要做就很有帮助了。
Q：你的媒体选择呢？
A：以平面为主。
「拉」多过「推」
Q：除了广告还有没有别的推销方式？
A：我们的想法是多用一些pull（拉）的方式。Push（推）跟pull不一样，push是推销别人去买，我们的广告是针对消费者，消费用「拉」的方式﹔而且我们跟经销商一向保持良好的关系，让他们各方面都愿意跟我们做生意。
所以过去几年在通路上ViewSonic一直是很好的公司，几家主要经销商选出我们是最好的公司，不管是品质或是服务方面都不错。所以不管是push或pull我们都不错，这是我们很大的竞争武器。
Q：你怎么选择经销商跟他们维持好的关系？
A：当初跟我买键盘的人，是比较小的经销商，但当我们要更上一层楼的时候，我决定我的货要经过大的配销商，这些配销商有一些通路是我以前没有的。我们在这上面的管理做得非常的成功。
当我们的竞争对手把中间层次切掉，要准备直接做消费者，准备愈来愈深入之后，我们刚好是反方向，结果这样的方式相当的成功﹔因为经销商赚了很多钱，所以他愿意帮我push，另一方面我在广告方面的pull也做得很好，这两边配合得相当不错，让我们做得很成功。
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