优派集团总裁畅谈创业成功经验
来源: 时间:06-10-19 点击: 点击这里收藏本文
所以慢慢地，我们就闯出一个名号出来，在同样的价格下，我们有最好的价值﹔或是说，同样的品质，我们的价格是最低的。
因为我坚持在中间的市场定位，所以较低的市场需求者跟我要较低价时，我必须拒绝，把这些客户push到我竞争对手的市场里去﹔也就是说，要好产品的客户来跟我买，要较差产品的客户去跟我的竞争对手买。
我们的作法跟台湾的传统作法差距很大。台湾通常都事先做设计，然后生产，再叫业务员去卖﹔但ViewSonic刚好相反，我们是看客户需要什么，然后找东西给他们，所以我们是以客户为中心。
Q：那时候的合作厂商是Panasonic，你们的合作关系大概维持多久？
A：一直到现在。
Q：当时代理Keytronic多久才开始做显示器？
A：一九八七年七月成立公司，一九九○开始做显示器，做显示器之后，继续还代理其它产品将近三年的时间﹔一九九三年，我把其它的产品都停掉，专心做ViewSonic自有品牌。
彩色鸟品牌定位成功
Q：你是怎么打ViewSonic的品牌的？
A：第一个，一定要先定位出品牌内容。品牌的意思不只是大家知道，如果说大家对品牌的印象不好，那知道也没有意义，不能算是一个品牌。品牌代表的意义应该要包括品质，还有售后的服务，所有的关系全部连在一起，才算是一个品牌。
所以一开始我当然要求我的品质好、服务好，产品符合客户需要，而且价格合理，之后更重要的，我还要大家知道我，而且知道我是一个好的品牌。一开始我先找了一个很特别的三只小鸟当我们的logo，每次广告内容也许都不一样，可是永远都有这个logo存在。
Q：为什么会选择这个图案当logo？
A：因为我看得很清楚，如果我要让大家知道我、对我印象深刻，我一定要有一个很不一样的logo，而图画是比文字容易记忆的。
另一方面，因为我们卖的是显示器，必须要找一个能够凸显产品特质的图案，这三只小鸟代表的就是：色彩相当鲜艳。
此外，这个logo也能够让人感到friendly（友善）。计算机给人家很冷酷的感觉，我们要找一个能拉近距离的图案，小鸟很可爱，可以达到我们要的感觉。这跟当初苹果计算机一样，他的苹果很colorful，我们的小鸟更colorful﹔他的苹果不会讲话，可是我们的小鸟会唱歌。
Q：除了市场定位跟鲜明的logo之外，还有其它因素吗?A:客户导向，看客户需要什么，我就帮客户去找他们要的东西。
Q：比如说像高品质、合理价位?
A：对。比如说要高品质我们就去日本找。
Q：可是如果要求高品质的话，价位你们承受得了吗?A：其实还好，我们竞争对手的价位比我们要高很多。日本公司的运作很没有效率，我们没有这个问题，所以我可以用较低的价格，而仍旧有不错的利润。
别的地方也是同样的情形，如果我们要生产比较低阶，比如十四寸的，可以在中国大陆，在泰国生产﹔换句话说，ViewSonic到现在没有生产过一台我们自己的计算机显示器，全部透过我们的伙伴去做。
这样的作法在美国行得通，可是在台湾呢？一开始我们不知道，但结果在台湾我们卖得更好，尤其过去这两年我们更是突飞猛进，每年都是double在成长﹔现在我们在台湾是市场占有率第一名，比第二名要多出三倍。
所以即使在marketing(行销)的王国里，客户导向是广为消费者接受的。以前大家都会说，没有工厂不能成功﹔但今天对我来说，工厂是个包袱。
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